Sin duda alguna esta pregunta es la que todos quieren resolver, mejor dicho es la que todos quieren dominar.
Y es normal, tener la solución para esta pregunta es la llave maestra al kit de la cuestión, ya que en el momento de tener esta llave, ahora sí, el Marketing se convierte en dinerito rico, en euros. El Marketing sube de nivel y se convierte en Marketing productivo.
En este artículo vamos hablar de la diferente casuística que existe en Marketing digital en 2021 para llegar a conseguir que un posible cliente, recién adquirido, lo que en Marketing digital llamamos “Lead” avance en el proceso de compra y acabe realizando su primera compra con nosotros. Y vamos a decir primera compra, porque fidelizar al cliente para que compre más de una vez, lo dejaremos para otro artículo.
Pongámonos en situación. Si estás leyendo este artículo, es porque ya tienes posibles clientes, es decir, tienes leads detectados que quieres acaben comprando tu producto o servicio. Si no es estas en esta fase todavía, te recomiendo leas el artículo anterior del blog del Club de Marketing de Castilla y León: “¿Cómo captar clientes por internet?”.
Ok, tenemos un lead, pero lo primero que debemos clasificar es si ese lead es frio, templado o caliente.
Para clasificar un lead es importante que tengamos claras unas métricas coherentes sobre el proceso de compra en nuestro negocio.
Por ejemplo, si vendes un curso, podrías poner como métrica.
- Lead frio: Que me siga en redes sociales o me haya dado su email
- Lead templado: Interactúe conmigo a través de redes sociales o haya avanzado con la primera llamada a la acción (CTA) que he insertado en el email que le he mandado de captación para la venta de mi curso.
- Lead caliente: Que me haya solicitado información de mi curso, o que haya llegado al final de la cadena de emails que le he mandado donde pone el precio del curso, y además haya dado al botón de llamada a la acción que he puesto que pone “Me interesa”.
Algunos profesionales del Marketing digital definen este proceso de frio a caliente, que vais a verle muchas veces nombrado como “funnel de ventas”, con algún paso más, como sería un último que estaría en el momento en que el posible cliente, mete el producto en el carrito pero lo acaba abandonando, como se diría en futbol, “se fue rozando el larguero”.
Como estas pudiendo ver con esta explicación, el posible cliente va a situarse en cada una de estas etapas en las que va ir avanzando hasta quedarse a las puertas de comprar nuestro producto o servicio, según su predisposición en ese momento a comprar dicho bien.
Lo que está claro es que donde debemos “atacar” nosotros para que avance es en su momento de predisposición, con intención de que avance un poco más.
¿Y cómo hacemos que un posible cliente, vaya avanzando en ese camino?
Para este proceso, empezamos a necesitar diferentes condicionantes:
- Herramientas de marketing digital. Que van a poder ser de muy diferentes formas, aquí os voy a nombrar algunas de las más conocidas: email marketing, marketing de automatización, chatbot, mensajería en redes sociales y mensajería en canales de whatsapp, telegram. Pero este mundo avanza muy rápido, y como no, existen más.
- Contenidos de valor. En este momento es importante que empecéis a conocer que es el Inbound Marketing, en su más amplio sentido de la palabra. Es el momento de atraer al posible cliente, de despertarle el interés a través del contenido escrito, en imágenes, en audio o/y en video.
- Copywriting. Para que los que nunca habéis oído hablar de esta palabra, es el arte de vender con las palabras. Si el arte, no cualquiera lo sabe hacer, sino lo estudia y lo practica.
- Promociones. También conocido como Outbound Marketing. Aquí no nos centraremos en despertarte interés, se lo mostraremos claramente, y además utilizaremos la palanca del precio.
- Técnicas de Marketing digital consolidadas. Recordar que el Marketing digital es algo muy nuevo y cuando me refiero a consolidadas, habló de consolidadas para un especialista de Marketing digital, eso significa que pueden ser estrategias que hace unos 8 años ni se utilizaban. Hablo de Influencers, Social commerce, Social y Digital Selling, Retargeting o Recuperación de carritos.
- Estrategias de Growth Hacking. Estrategias que harán avanzar a ese posible cliente en el camino hacia la venta mediante la creatividad, el prueba y error, la analítica, la psicología, el conocimiento del entorno digital, del producto y del cliente.
Sé que muchos de vosotros, tras leer esto, diréis, Kike, esto suena difícil. Y no os lo niego, os lo confirmo, los profesionales que dominan esta especialidad, están llegando a ganar alrededor de los 100.000 euros anuales, y os aseguro que como para ellos convertir en euros es “sencillo”, bien ganadas están esas cantidades.
Lo más importante, es saber que el camino existe, que lo primero que hay que hacer es crearle y luego recorrerle, ya que si llegas a la meta, este camino te hará convertir tu estrategia, en lo que todo el mundo quiere, en euros.
Que para ello necesitas un profesional cualificado, está claro, no lo dudes nunca si tu decisión es meterte en el mundo digital. El marketing digital es una profesión de especialistas. Lo bueno que tienes, que ya sabes que en la Asociación de Marketing de Castilla y León, estamos para ayudarte y para ponerte en el camino correcto de conseguir que tu inversión en Marketing productivo se convierta en euros. Eso sí, olvídate de aquellos vendehúmos y poco profesionales, y búscate de aliado a un buen profesional del Marketing digital.
